PSICOLOGÍA DE LA CONVERSACIÓN

PSICOLOGÍA DE LA CONVERSACIÓN

El camino de los pleitos y litigios está

pavimentada de conversaciones desacertadas

No pasa una hora en que no tengamos que hablar con alguna persona por razones profesionales o personales. Frecuentemente, la diferencia entre la conversación "privada" y "de negocios" no es fácil de establecer porque andan mezcladas. Un miembro de la directiva de una S.A. del Norte de Alemania decía que empleaba el 75% de su jornada de trabajo en conversar con colaboradores o amigos de negocios.

El resultado de otra encuesta daba este resultado: los cuadros directivos de todas las escalas, deben emplear el 60% de su tiempo en conversaciones; sea para resolver problemas personales o de negocios dentro del campo de su competencia, sea en contacto con clientes o amigos de negocios.

Frecuentemente el tiempo dedicado a conversaciones es mayor que el que se dedica a las otras tareas escritas o en la red. Pero no sólo los directivos tienen que conversar; en todas las actividades comerciales, y en la mayoría de las técnicas, el arte de la conversación es una de las principales habilidades para poder desempeñar con éxito la propia misión.

Podemos distinguir dos tipos de conversaciones que muchas veces se mezclan:

1. La conversación de puro entretenimiento

2. La conversación de negocios o con un objetivo preciso

Para cada tipo de conversación, las reglas son muy diferentes:

1. La simple conversación es un contraste de "estados de ánimo de distintas personas de sus ideas y sentimientos, sin que sea necesaria la verificación de ideas, ni la dilucidación de un tema, ni la búsqueda en común de una solución de un problema: es un coloquio o divulgación distendida".

Estas conversaciones tienen lugar en excursiones, tertulias o recepciones. Cuando decimos de alguien que es un buen conversador lo que significa es que sabe entretener con agrado la conversación, una de esas conversaciones de la que los interlocutores guardarán grato recuerdo. La simple conversación de entretenimiento pasa con agilidad de un tema a otro, porque en ella lo importante no es el tema, sino el contacto entre las personas. Se trata de un rato de agradable convivencia. 

En estos coloquios, sería un desacierto abordar con seriedad brutal un tema o debate; sería una inconveniencia obligarle a nuestro interlocutor  a una decisión. Goethe escribe: "estando en sociedad retiramos y quitamos la llave del corazón y nos la guardamos en el bolsillo, sólo los tontos la dejan puesta".

2. Muy distinta, por el contrario es la conversación de negocios o que tiene un objetivo preciso. Transcurre ateniéndose a normas rigurosas, de manera muy distinta a la conversación de una fiesta u otro acto social. La mayoría de las conversaciones de negocios son mezcla de ambos tipos de conversación. En ella se dan tanto elementos de la simple conversación, que relajación la tensión del coloquio, como elementos de la conversación profesional. 

El hecho de que la conversación adopte una orientación acertada, "caiga bien" y tenga el éxito apetecido es cuestión de dosificar con acierto elementos de la simple conversación y de la conversación de negocios. El exceso de la simple conversación entretenida es tan perjudicial como la presencia de temas únicamente profesionales. Porque no son los temas los que dialogan, sino las personas.

En la vida de negocios, lo decisivo es el resultado obtenido a través de un diálogo bien dirigido. Esas conversaciones tienen un objetivo; todo gira alrededor de objetivos precisos y esenciales en la vida comercial como ventas, compras, publicidad, consultas, poder de persuasión, motivaciones, informes, establecer contactos. Puede resumirse todo ello bajo el concepto de "logro de actividades comerciales"

Si no se logra este objetivo, diremos que la conversación ha sido inútil. El fracaso de una entrevista de trabajo se refleja sin piedad en pérdidas monetarias, en el resultado de la explotación comercial; frecuentemente las repercusiones de una entrevista malograda son más desoladoras: acuerdos comerciales perdidos para largo tiempo, pérdida de prestigio duraderas, hostilidad, por no hablar de los perjuicios personales tales como fracasos del propio conversador en su profesión, esperanzas de ascensos esfumadas, peores sueldos...

Aunque en una empresa de cinco mil hombres, sólo cincuenta de ellos, los que diariamente celebran conversaciones con veinte clientes distintos u amigos comerciales, ello significaría unos mil contactos diarios. A razón de veinte días laborales por mes, serán 240.000 con muy distinto éxito en la promoción publicitaria de la empresa. 240.000 conversaciones desafortunadas por año, representan perjuicios incalculables.

El arte de la conversación debe constituír uno de los temas prioritarios en el Plan de Formación de la empresa. Podemos asegurar:

1º El arte de conversar tiene una importancia central en la jornada de trabajo
2ª El arte en el conversar es uno de los factores determinantes en el éxito comercial de la empresa
2º El arte de la buena conversación es un factor determinante en el éxito del conversador.