EL MARKETING TELEFONICO DENTRO DE LA EMPRESA

EL TELEFONO COMO INSTRUMENTO DE MARKETING Y VENTA

Actualmente estamos asistiendo a una rápida expansión del Marketing Telefónico en las empresas. Las principales razones para ello son el alto coste de la vista de un comercial y su eficacia como medio interactivo de comunicación.

El hecho de que el teléfono sea una aparato común en nuestras vidas no quiere decir que se pueda implantar el Marketing Telefónico cuándo, como y cuando se quiere. La introducción de éste, debe responder a una necesidad de la empresa, bien para solventar ciertos problemas, bien para aprovechar oportunidades de mercado. En todo caso, previamente a la introducción, se debe haber hecho una reflexión a cerca de cómo puede ayudar a la empresa la utilización del Marketing Telefónico. En otras palabras, no debe responder a acciones puntuales ni a modas, ni debe ser considerado como la panacea que cura todos los males.

Para que el Marketing Telefónico tenga éxito, este debe estar integrado dentro de la estrategia global de la empresa, ya que solamente así, garantizaremos una utilización armoniosa y coherente, eficaz con los objetivos de la compañía. Así pues, el profesional del Marketing dispone de una serie de instrumentos, entre ellos el Marketing Telefónico, para conseguir el cumplimiento de los objetivos. De la utilización de éstos y de la habilidad para coordinarlos dependerá su éxito.

Antes de utilizar el Marketing Directo, a través del teléfono o cualquier otro medio de comunicación, vale la plena plantearse las siguientes preguntas:

**¿Tiene la empresa claro qué es y que significa el Marketing Directo?

**¿Tiene la empresa suficiente potencial de mercado para justificar la inversión necesaria?

**¿Cómo pueden afectar estas acciones a sus canales tradicionales de venta?

Como todo en la vida, el MT (Marketing Telefónico) tiene sus ventajas y sus inconvenientes.

VENTAJAS

-VERSATILIDAD: Número elevado de aplicaciones (en venta, promociones, estudios de mercado, servicios al cliente...)

-COBERTURA: Ofrece la posibilidad de alcanzar una mayor cobertura geográfica

-RENTABILIDAD: Costo bajo por contacto

-EFICACIA: Porcentaje muy elevado de respuestas

-COMODIDAD: Es más cómodo que desplazarse

-INSTANTANEIDAD: La relación es instantánea

-PERSONALIZACIÓN: Permite cierta personalidad de mensajes.

-CONTINUIDAD: Facilita un servicio permanente al cliente

-COMPATIBILIDAD: No sólo es compatible, sino complementario con otros medios

INCONVENIENTES

-INACCESIBILIDAD: Horarios limitados, movilidad, localización y difícil acceso a la persona buscada.

-INVISIBILIDAD: Ausencia de contacto personal. El único vínculo es a través de la voz.

-RECHAZO: Ofrece al interlocutor una mayor posibilidad de rechazo

-MALA INTERPRETACIÓN: En ocasiones, en el MT, hay posibilidades de mala interpretación de las palabras o de las llamadas

-CONEXIONES DEFECTUOSAS:Mala calidad en la conversación telefónica por conexiones deficientes ajenas a los interlocutores.

-INOPORTUNA: Las llamadas telefónicas pueden ser inoportunas.

Hay que intentar maximizar las ventajas y minimizar los inconvenientes, para que esto ocurra debemos actuar haciendo que el personal que atienda este medio (el marketing por teléfono) sea "profesional" y que su comunicación sea eficiente y eficaz. Esto requiere de una selección, formación y entrenamientos orientados al servicio al cliente.

El MT , que posee la fuerza del diálogo directo y persuasivo tiene sus ventajas y sus límites. Debemos conocerlos y no pretender que haga milagros donde los demás han fracasado.

Utilizando profesionalmente, el MT aporta a la empresa que lo practica resultados muy rentables.

EL PROFESIONAL DEL TELEMARKETING

Antes de comenzar con el Telemarketing, conviene definir claramente que caracerterísticas de personalidad debe tener o por lo menos debe intentar desarrollar para facilitar al máximo su gestión.

He aquí algunas de estas características que distinguen a un buen Televendedor de otro.

- Voz agradable
- Sociabilidad
- Habilidad Retórica
- Aptitud de reacción
- Brillantez personal
- Capacidad de trabajo
- Voluntad de triunfar
- Dedicación
- Interés por su empleo
- Perseverancia
- Persuasión
- Esmero manifiesto en tareas administrativas
- Dominio de la técnica de la pregunta y de la interpretación
- Capacidad de trabajar en equipo

Sobre todo, pensando en que una persona el teléfono debe dar todo de sí misma. Es por ello que no debe dejar que su temperamento o su emotividad afecten a su " día a día". En un mal día es mejor alejarse del teléfono y el cansancio tampoco es un buen aliado. Por último añadir que este profesional debe ser adiestrado y formado para ejercer esta labor, dado que la intuición, si bien es importante, puede no ser suficiente, si bien es importante, puede no ser suficiente en determinados momentos.