COMO NOS PUEDE AYUDAR EL COPYWRITING

3 Fórmulas de Copywriting que te costará dinero no aplicar

A nadie le gusta admitirlo.

Nadie quiere aceptar que, en el fondo, cada uno de nosotros somos tan “vendedores” como el señor de técnicas “abrumadoras” que nos intenta vender el coche en el concesionario sí o sí.

Pero lo cierto es que, si eres emprendedor, eres vendedor. Te guste o no te guste. En realidad, todos somos vendedores, hagamos lo que hagamos

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Desde que nos levantamos hasta que caemos muertos en la cama de nuevo por la noche, todo lo que hemos hecho ha sido negociar, persuadir, influenciar, e intentar que los demás cooperen y acaben por hacer lo que tú quieres que hagan. Evidentemente, los demás también han intentado que tú cooperes y acabes por hacer lo que ellos quieren que hagas…todos estamos vendiendo nuestro punto de vista constantemente.

Lo que ocurre es que no siempre hay una ganancia financiera de por medio (aunque puede que la haya a largo plazo), al ser emprendedor, el factor lucro entra en juego, es cierto que, muchos de nosotros lanzamos nuestros negocios con la intención de ayudar a los demás pero detrás de ese “altruismo” que nos motiva, tenemos que pagar las facturas.

Así que, nos guste o no, todos tenemos que empezar por admitir que, en el fondo, estamos vendiendo siempre y como emprendedores digitales que somos, nuestras ventas empiezan en nuestro mensaje virtual: en nuestros textos.

Si tu texto no es persuasivo, las probabilidades de que vendas tu producto o servicio disminuyen significativamente: al igual que decrecen también las probabilidades de que nuestros hijos dejen de cazar Pokémons y se ponga a estudiar para aprobar sus exámenes de Selectividad si nuestro argumento no es convincente, o si las razones que le ofrecemos a nuestro jefe para que nos suba el sueldo no son suficientemente convincentes

Es cuestión de persuasión.

Afortunadamente, existe una herramienta muy útil que nos ayudará a crear un mensaje que convenza y conecte emotivamente con nuestro cliente (aunque si lo queremos aplicar más allá del marketing de nuestra empresa, igual nos ayuda a separar a nuestros hijos de sus pokémons o le sumamos algunos euros a nuestro sueldo mensual).

Estoy hablando del Copywriting

Sin persuasión no hay ventas

Ahora mismo, en este preciso segundo que dedicas a leer un artículo que te ha llamado la atención sobre Copywriting on y offline , existen unos 1.000.000.000 de páginas web publicadas en todo el mundo (dato de Internet Live Stats). Yo creo que incluso más. Y detrás de esos mil millones de páginas web existen mil millones de sueños.

Algunos se convierten en realidad. Otros -la mayoría- fracasan

Y fracasan porque sus autores carecen de la planificación, la previsión y el conocimiento necesarios para llevar ese proyecto hacia delante…

• O porque no conocen a su público ideal a fondo…
• O porque desconocen sus propias fortalezas y debilidades…

Pero la mayoría fallan porque no valoran suficientemente el poder de la persuasión, porque olvidan que comunicar su sueño no es suficiente.

Hay que comunicarlo de manera que persuada, que conquiste, y que obligue a tomar una acción, porque de lo contrario pocas ventas van a generar. Vendas lo que vendas: cursos, asesoramiento, cosméticos o excursiones por la montaña ....vendas online o ya sigas vendiendo en un espacio físico como siempre es importantísimo que comuniques tu mensaje de forma persuasiva.

Y es importante que escribas textos publicitarios que influyan sobre el lector para que haga lo que TÚ pretendes que haga: llamarte por teléfono, añadir un producto concreto al carro de la compra o compartir tu artículo con sus seguidores en las redes sociales. Porque si aplicas las técnicas de este arte/ciencia, conectarás, emocionarás, guiarás, dialogarás, ofrecerás valor y te darás a conocer como un profesional que se toma a su empresa y a sus clientes muy en serio. Y porque si TÚ no lo haces, puedes tener claro que tus competidores lo van a hacer.

Copywriting consiste en redactar textos publicitarios (en Internet o no) de manera que consigas que el cliente potencial haga lo que te propones.

El objetivo del Copywriting es que vendas lo que quieres vender. Y, para ello, te proporciona el contexto y las técnicas para establecer esa conexión sin la cual te va a resultar muy difícil transmitir tu mensaje, la solución que tú le ofreces al cliente y el valor de tu oferta.

No es algo que ha surgido a raíz del boom digital. Ha habido copywriters desde que, en la Inglaterra de finales del siglo XIX, se empezó a diferenciar al escritor que escribía anuncios, del articulista o reportero propio, cuya labor exclusiva era la de redactar las noticias de manera fidedigna y neutral.

El primero escribía textos originales, creativos y persuasivos pensados para vender productos y servicios, mientras que el segundo se limitaba a reflejar la realidad tal y como la veía.

Lo que sí que es cierto es que, con la llegada de Internet, aquel copywriter que hasta ese momento escribía campañas de TV, anuncios de radio, cartas de ventas interminables, folletos, catálogos, comunicados de prensa, etc., cobró muchísimo más protagonismo.

Porque con la llegada de la World Wide Web, todo el mundo quería vender. Y él o ella sabía perfectamente cómo hacerlo.

El copywriter tenía las fórmulas y las estrategias que captaban la atención del evasivo cliente digital y que le hacían pulsar el Botón de Compra.  ¿De qué tipo de fórmulas hablo?

Las fórmulas del Copywriting on y offline… 

Si te interesa escribir un anuncio o un folleto para vender un artículo puntualmente, las fórmulas del copywriting te van a venir de perlas.

Pero si lo que quieres es crear una conexión duradera entre tu marca y tu cliente ideal, vas a tener que ir mucho más allá de las fórmulas. Porque para conectar, intrigar, seducir, sorprender, y sí, finalmente, vender, no te vale con uno, dos o tres textos repletos de fórmulas de Copywriting.

Lo que necesitas es una redacción en formatos múltiples (blogs, web, redes, emails porque para conectar, intrigar, seducir, sorprender, y sí, finalmente, vender, no te vale con uno, dos o tres textos repletos de fórmulas de Copywriting

Voy a enumerar las fórmulas para aplicar a tu proceso de venta (a corto o largo plazo). Hoy comenzaremos con la fórmula de Ray Edwards y en próxima edición enumeraré las dos siguientes.

1. La Fórmula PASTOR

De la mano del copywriter norteamericano Ray Edwards, nos llega el acrónimo PASTOR.

En inglés, PASTOR hace referencia a: Person, Problem, Pain; Amplification and Aspiration; Story and Solution; Transformation; Offer; Response.

Vamos paso por paso:

➢ Person, Problem, Pain (Persona, Problema, Dolor)

Según Edward, no vas a vender con éxito si no conoces a tu público objetivo, pero eso ya lo habíamos comentado antes. No lo olvides, esa es la clave de tu éxito publicitario.

Según Ray, “Tienes que empezar por identificar a la persona a la que estás tratando llegar con tu mensaje, seguir intentando comprender el problema que vas a resolverle, y visualizar el dolor que le está causando ese problemas

Si esos conceptos no están claros, tus esfuerzos de ventas y de marketing no van a conseguir los resultados que esperas.

➢ Amplification and Aspiration (Amplificación y Aspiración)

El siguiente paso en el proceso de venta es ampliar el problema de tu cliente potencial, a la vez que apelas a sus deseos por conseguir un estado futuro ideal.

Edwards explica que este paso suele ser “el más descuidado en el proceso, porque muchos creen que estamos tratando de ensalzar el miedo de nuestros clientes, pero en realidad, para poder pintar la imagen de un paraíso a nuestro comprador potencial, tienen que quedar muy claras las consecuencias de no resolverse ese problema específico”.

➢ Story and Solution (Narrativa y Solución)

Este es el momento que usamos para pintar un cuadro en la mente del cliente que le haga ver cómo vamos a resolverle el problema.

Nada de descripciones de productos soporíferas.

Aquí es donde captamos la imaginación del lector con la narración y mostramos el cambio de vida del protagonista al encontrar nuestra solución.

➢ Transformation (Transformación)

En este paso recalcamos la transformación positiva que va a vivir como resultado del producto o servicio que le ofrecemos.

Es decir: no le vamos a decir que “el entrenamiento de Jorge Ramos viene con unos DVDs y un poster estupendo impreso en papel de la mayor calidad” (exagero, ¡pero para que te hagas a la idea!).

No, lo que vamos a decirle es que, con el entrenamiento de Jorge Ramos, cuando se miren en el espejo no van a reconocer a esa persona de aspecto juvenil y energético.

➢ Offer (Oferta)

En este punto del proceso de venta, ya sea digital o no, es donde explicas con exactitud qué va a obtener el cliente si decide apostar por la solución que le ofreces.

“Ten presente”, matiza Edwards, “que esta explicación debe ocupar aproximadamente el 20% de todo el texto. El 80% restante deberá resaltar con claridad los beneficios y la transformación que los clientes van a vivir.”

➢ Response (Respuesta)

Y aquí, sí.

Aquí es donde le pides la compra.

No seas tímid@.

Dile exactamente qué pasos debe seguir para conseguir ese producto o servicio sin el que no va a poder resolver ese problema tan grave que le asedia.

Nota final

No te obsesiones con las fórmulas. Obsesiónate con la persona y obsesiónate con la conexión. Eso es lo que te va a ayudar a enamorar a largo plazo.

Eso es lo que te va a ayudar a vender.