TIEMPOS DE NEGOCIACION

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

"Siempre advertí que para triunfar en el mundo, es preciso parecer necio pero ser sabio"
Montesquieu 

Resulta un tópico, pero no por ello menos cierto, decir que en la vida estamos constantemente negociando: una subida de sueldo, a donde vamos de vacaciones, la mejor hipoteca...Negociar es necesario para sobrevivir, pero hacerlo bien, nos puede suponer muchos éxitos. 

Las maneras de negociar son innumerables y depende de muchos factores: el carácter del negociador, la importancia de lo que se negocia, la cultura de la empresa, las costumbres del país (los rusos hacen pocas concesiones, los estadounidenses son muy agresivos, los árabes son muy observadores..). En este post vamos a partir del Modelo de Negociación basado en Principios.

  

El objeto de una negociación es llegar a un acuerdo sabio y prudente entre dos partes para aproximar intereses legítimos, resolver conflictos con justicia, llegar a pactos duraderos, y todo ello, considerando y respetando los intereses del entorno y de los negociadores. 

Pongamos un ejemplo

"Dos hombres discutían en una biblioteca porque uno quería la ventana abierta y otro cerrada. Como no conseguían ponerse de acuerdo, la discusión era cada vez más acalorada, perturbando el silencio que toda biblioteca requiere. Entonces se acercó la bibliotecaria y le preguntó a uno: "¿usted por qué quiere la ventana abierta? "para tener aire fresco contestó". Y usted "¿por qué quiere la ventana cerrada'" "El aire me vuela los documentos". Entonces la bibliotecaria se dirigió a una habitación contigua y abrió la ventana de par en par. El primero pudo tener más fresco, sin que el segundo tuviera aire que volara sus papeles"

Los elementos de la negociación basada en principios son cuatro:

1) Las personas. Hay que separar las personas del problema, apartar la relación personal de lo que verdaderamente está en la discusión. 

2) Los intereses. Hay que centrarse en los intereses de cada una de las partes, no tanto en las posiciones de cada negociador.

3) Las opciones. Hay que procurar generar varias posibilidades que permitan beneficios mutuos, identificando intereses compartidos. Es mejor enfocar las oportunidades que los problemas.

4) Los criterios. Hay que insistir en que el resultado se base en algún estándar objetivo.

                                                                                               

Las variables clave en una negociación son las siguientes:

1) La información. El conocimiento es poder. Debemos recoger toda la información que nos sea posible ante una negociación, la falta de información nos debilita enormemente. Además de comprender toda la información táctica necesaria para dar soporte al caso, es interesante conocer el perfil psicológico del adversario: lo que le gusta, lo que le disgusta, su grado de flexibilidad o de rigidez, y compararlos con los propios.

 

 

2) El tiempo. El sentido de la oportunidad de cada movimiento del negociador es vital para su buen fín. La paciencia es una gran virtud a la hora de negociar, no conviene precipitarse, ya que la mayor parte de las concesiones suelen hacerse al cierre de la negociación. El tiempo se utiliza mucho como herramienta para debilitar al adversario, pero no olvidemos que igualmente puede debilitarnos a nosotros.   

 

3) El poder. Esta variable no es tangible, se percibe, pero a veces no está claro quién tiene mayor poder en la negociación. Los buenos negociadores generan esa percepción a cada momento, de acuerdo con sus intereses. Lo hacen por ejemplo asumiendo riesgos, comprometiéndose, mostrando profesionalidad, conociendo las verdaderas estrategias del adversario, haciendo que la otra persona invierta tiempo, energía y dinero en la situación, siendo persistente.

 

CARACTERÍSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR

**Habilidad para planificar

**Habilidad para pensar con claridad bajo presión

**Habilidad verbal

**Habilidad para percibir y explotar el poder

**Inteligencia general práctica

**Conocimiento del producto o servicio

**Integridad personal 

 

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 

Ya sabemos que todo buen negociador debe saber planificar la negociación, sin una planificación estaremos siempre en desventaja. ¿En qué consiste?

• Analizar la situación: donde estoy y qué quiero, donde está y qué quiere mi adversario
• Anticipar el poder de negociación y las alternativas de que dispone cada parte en caso de ruptura
• Establecer el objetivo y los límites máximo y mínimo entre los que se está dispuesto a negociar, e intuír los corrrespondientes a nuestro adversario
• Ceñirnos lo más posible a nuestro plan, sin perder flexibilidad necesaria para aprovechar las buenas oportunidades qu surjan a lo largo de la negociación.

 

CONCLUSION

**Todo es negociable, y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando. Cualquier directivo debe tener herramientas necesarias para salir triunfante de una negociación.

 

**Muchos hablan del "arte de negociar". La sensibilidad de saber cuando el adversario está a punto de tomar la decisión final, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación, el lenguaje corporal, la química, el liderazgo, son los elemento de ese arte.