PSICOLOGÍA DEL VENDEDOR

VENDER YA NO ES LO DE ANTES

Actualmente ya no basta con atraer clientes a nuestro establecimiento, sino que lo importante es retener y fidelizar con aptitudes profesionales. Hay que evolucionar de la cultura de atender a la cultura de vender.

Con independencia del trabajo que realicemos, todos necesitamos vender en diferentes momentos de nuestra vida profesional. Por ello, es imprescindible que los profesionales, especialmente del sector servicios, tengan formación clave en aspectos como los siguientes:

• Técnicas de atención al cliente
• Conocimiento del producto que se pretende vender
• Técnicas de venta
• Conocimiento de Inteligencia Emocional (empatía y asertividad)

**APTITUDES DEL VENDEDOR 

Conocer la propia empresa. Un vendedor debe tener total conocimiento de la estructura interna del establecimiento para el que trabaja, debe identificarse con la imagen de su empresa. Sin esa identificación no hay buen vendedor ni buenas ventas, ni imagen, ni comunicación ¿Hasta dónde debe llegar ese conocimiento? Hasta lo que pueda necesitar el cliente más exigente.

Conocer el producto que vende. Podemos afirmar exactamente lo mismo que lo dicho respecto a la empresa. Lo que se vende es el producto o servicio, no el establecimiento. Nunca se ha oído decir a un cliente "ese vendedor sabe demasiado", pero sí se ha oído lo contrario "nosabe nada". Para vender servicios influye positivamente una buena historia profesional, personal y familiar porque eso da prestigio y genera confianza

Conocer al cliente. Lo que interesa conocer del cliente son sus razones de compra. El cliente compra por sus motivos, no por los nuestros como vendedores. Hay que saber adaptarse al tipo de cliente.

 

Conocer las técnicas de venta. Saber negociar, conocer las fases del proceso de venta. Hay que tener una disposición general para la venta

Capacidad de organización. Tener automotivación, fe en uno mismo, fijarse objetivos, es decir, saber qué pretendemos, pensar en cómo lo haremos, como contactaremos con el cliente, cómo nos presentaremos y saludaremos, como despertar su interés, cómo presentar el producto o servicio, cómo nos adaptaremos a sus necesidades y exigencias, cómo resolveremos sus dudas y objeciones, como lograr el acuerdo, como hacer un seguimiento.  

  

**CUALIDADES PERSONALES 

Muchas de estas cualidades ya las hemos analizado, pero es necesario volver a referirse a ellas porque son imprescindibles para ser un buen vendedor.

• Empatía y Asertividad
• Amabilidad
• Constancia
• Equilibrio emocional: control de sí mismo y ser tolerante con la frustración
• Capacidad para inspirar confianza y seguridad
• Paciencia y comprensión
• Persuasión: Influír en un cliente para que se ponga de acuerdo con nosotros
• Sinceridad
• Autoimagen
• Capacidad de adapatación a todo tipo de situaciones y clientes 

 

**HABILIDADES DE VENTA 

A vender se aprende no solo gracias a los cursos de formación, sino que también hay que tratar de no perder el espíritu del aprendiz. Esta es la forma de que cada experiencia (éxito o fracaso) sea una formación permanente.

Es fundamental tener inteligencia emocional, empatía, conocer rápidamente al cliente, sus necesidades, debilidades, motivaciones y problemas. Hay que saber escuchar y expresarse y controlar el lenguaje corporal.

Hay que tener una personalidad fuerte, resistente, optimista, con disposición para la lucha y capacidad para recuperarse de las derrotas  

 

** Céntrate en el cliente, no en la venta. Si te ocupas de lo que puedes aportar al cliente, le ganarás a él. Los buenos negocios se hacen cuando ganan las dos partes que intervienen.

** Lenguaje verbal. El profesor Vallejo- Nájera afirma que "en Escocia puede ser difícil hacer hablar a un escocés, en España es difícil hacer que se calle". De aquí se deduce la primera habilidad del buen vendedor "saber escuchar". Si queremos que nos entiendan, debemos hablar despacio, diciendo las palabras completas y utilizar una entonación adecuada; no te repitas y aburras al cliente".

Recordar que al hablar no solo se transmite información, sino también emociones, hacerlo bien requiere práctica y ensayos.

**Lenguaje escrito. Hacerlo en el lenguaje habitual del sector. Ser breves y claros. Utilizar vocabulario positivo, no negativo. Palabras como: comprobado, garantizado, comodidad, confianza....son positivas. Sin embargo términos como: obligar, fracaso, preocupar, dificultad o problema son negativos.

**Lenguaje gestual. La vida está llena de gestos; unos son complejos y continuados y otros simples y breves, como por ejemplo, una sonrisa. Unos gestos son elementales para todos y otros son aprendidos, como el apretón de manos.

**Escucha activa. Preguntar. No interrumpir. Mirar al cliente. Control emocional. No discutir con el cliente. Evitar las suposiciones y los prejuicios. Responder a las inquietudes el cliente. Conversar, no monologar.

   

A continuación se relacionan unos consejos para poder desarrollar habilidades de ventas:

**Asistir a seminarios o cursos de ventas profesionales.

**Intentar vender a tus familiares y amigos

**Leer todos los libros, artículo o revistas relacionadas con el tema. Puedes buscar más información en Internet

**Ser conscientes que cuando alguien nos dice "no" está rechazando nuestra oferta, pero no nos está rechazando a nosotros.

**Cuando tengamos sentimientos negativos o consecuencias de un rechazo, trataremos de recordar los resultados positivos que hemos conseguido en el pasado. Así reforzaremos nuestra autoestima y seguridad personal.

**Tener vocación de servicio. El verdadero profesional es el que alimenta y cultiva su vocación de servicio, es el que no escatima esfuerzos para ayudar a su cliente.