HABILIDADES SOCIALES Y DE COMUNICACIÓN APLICABLE A RELACIONES COMERCIALES

DALE CARNEGIE https://es.wikipedia.org/wiki/Dale_Carnegie dijo: "antes de empezar a hablar, ya estamos aprobados o condenados", por lo tanto, tengamos presente que SOLO TENEMOS UNA OPORTUNIDAD DE CAUSAR BUENA IMPRESIÓN.

De los muchos factores a tener en cuenta, 5 son los más importantes:

1. EL ASPECTO
2. LA POSTURA
3. INFLUENCIA DEL OTRO
4. PUNTUALIDAD Y ESPERA
5. EL SALUDO

Los seres humanos estamos mucho más a gusto con alguien a quien, por primera impresión, consideramos de nuestra "tribu" o grupo social. Es extremadamente importante que si quiero vender algo, que el cliente se identifique con nosotros a "primera vista" o, tal como lo definió otra persona " "debemos lograr que se produzca un flechazo social entre el otro y yo".

Lo mejor es que, en cada caso, nos procuremos información respecto a la persona a la que vamos a visitar y nos hagamos la siguiente pregunta: Si pensara como  él y estuviera en su lugar ¿me gustaría estar con alguien como yo?. Imagínate regalando bombones a una amiga. Podríamos hacerlo de dos maneras; comprar medio kilo y envolverlos en un papel vulgar o comprar uan hermosa caja conteniendo la misma cantidad de bombones ¿Cuál crees que causaría mejor efecto? Indudablemente la bonita caja. El atuendo es al vendedor lo que el envase al producto.

LA ELEGANCIA

La elegancia es una palabra latina "elegans" y significa elegir. La idea clave es la distinción, se es elegante partiendo de lo que es común a todos, lo que está en el mercado. El elegante manifiesta su búsqueda y su descubrimiento, logrando de este modo singularizarse.

GiIORGIO ARMANI https://es.wikipedia.org/wiki/Giorgio_Armani ofrece su opinión: "la elegancia es la madurez, la seguridad en uno mismo, es una elección, el lo suficientemente valiente como para no dejarse llevar por las modas"

BEAN BRUMMEL https://es.wikipedia.org/wiki/Beau_Brummell decía que una persona elegante es aquella que ha estado en un lugar concurrido de gente y nadie le puede recordar.

 A TENER EN CUENTA

**Siempre serán preferibles los tejidos de fibras naturales a los sintéticos

**Llevar la ropa limpia, cuidada y planchada

**Para conseguir un buen guardarropa empieza por prendas básicas, "el fondo de armario", eligiéndolas de buena calidad y diseño clásico

**En general el color del traje más adecuado es el claro por las mañanas y el oscuro a medida que el día transcurre. El azul marino, negro y la gama de grises son los más serios y fáciles de combinar

**Sólo se abrocha el botón superior de las chaquetas de botonadura sin cruzar, cuando se trata del modelo tradicional

**La camisa debe asomar aproximadamente un centímetro por debajo de las mangas de la chaqueta

**Colocar un pañuelo en el bolsillo superior de la chaqueta, siempre que combine con la corbata, es de buen gusto.

**El cinturón de piel, un poco más oscuro que el pantalón

**Una camisa seria no lleva pespuntes, ni botones en el cuello ni en el bolsillo

**Los gemelos se llevan solo en camisas de doble puño

**La longitud correcta de una corbata es la que roza o sobrepasa ligeramente el cinturón

**El calzado ha de ser siempre más oscuro que el traje

LA POSTURA

Una postura del cuerpo firme y relajada a la vez es la mejor. Pero el cuerpo no está formado únicamente por el tronco, sino también por los brazos, las manos y las piernas, elementos transmisores por excelencia.

¿Qué impresión te causaría ver a tu interlocutor con los brazos en jarras como "Superman", por ejemplo? ¿o cruzados? ¿o con las manos en los bolsillos sin saber qué hacer con ellas? ¿sabes que rascarse suavemente la nariz u otras partes del rostro, transmite que inminentemente vamos a mentir?

Durante el primer contacto hay que cuidar meticulosamente estos detalles: controlar cada segundo del encuentro, ya que es mucho más difícil arreglar una situación negativa, que lograr que sea positiva desde el primer momento.

Otro punto importante es la distancia a la que nos ponemos de nuestro interlocutor. Existe todo un código secreto de distancia social, en el que nuestro subconsciente se basa en calificar a los demás, permitiendo menor distancia o mayor confianza en los demás.

El antropólogo T. May  uno de los pioneros en investigar las distancias sociales las clasificó en cuatro clases:

a) La distancia íntima. Cuando es de 15 cm. o inferior. La reservamos para actos tales como consolar a alguien, abrazar a un amigo o ser querido, hacer el amor, proteger a alguien, etc. Si esta distancia se ensancha hasta formar un círculo entre 15 y 45 centímetros en él permitimos entrar a familiares muy allegados y amigos íntimos. Cualquier persona que sobrepase estas distancias permitida, es rechazada inconscientemente, o, incluso de forma violenta.

b) La distancia personal. Entre 45 y 90 cm. es zona reservada sólo para buenos amigos y cuando el círculo es entre los 75 y 120 cm. o sea la distancia aproximada de nuestro brazo extendido forma la zona reservada para amigos normales, compañeros de trabajo, vecinos y colegas con buenas relaciones, pero sin llegar a la intimidad.

c) La distancia social. Es la formada entre 120 y 210 cm. a esta distancia el contacto físico sería imposible, por lo que está reservada a contactos con extraños.

d) La distancia pública. A partir de 210 cm. hasta 350, es la distancia para trabajar con grupos pequeños, tales como charlas, reuniones, entrevistas, etc. y si la distancia es superior, confiere prestigio y autoridad a quien habla, por lo que es la preferida por profesores y oradores.

De todas formas, la distancia también es cuestión de culturas. Algo que en Europa está mal considerado, puede ser un signo de franca amistad en otros países (por ejemplo, en Marruecos los hombres se pasean cogidos de la mano)

LA PUNTUALIDAD

En cierta ocasión, un cliente le confesó a un amigo que algo le hacía diferente a un vendedor de otros vendedores que le visitaban con asiduidad, pero por mucho que buscaba, era incapaz de descubrirlo. Al cabo de varios meses, dió con la razón: era simplemente la extremada puntualidad del vendedor cada vez que acudía a una cita.

Un día le preguntó: ¿Cómo te las arreglas para ser siempre tan puntual con el horrible tráfico que sufrimos en la ciudad a todas horas? ¿es que vienes con mucho tiempo de antelación y te esperas en la puerta?. Sin pretenderlo, el cliente había dado en el clavo, pues esto era precisamente lo que hacía el vendedor. Prever todos los posibles retrasos y si llegaba mucho antes de la hora de la cita, se esperaba en el coche leyendo el periódico o tomando un café.

¿No es triste que una simple muestra de respeto hacia otra persona pueda llegar a distinguir a alguien? ¿ Merece la pena perder algunos minutos antes de cada visita? ¿o invertirlo leyendo, preparando la visita o haciendo un informe, a cambio de ser diferente?

Pero por desgracia, a veces el que no es puntual es el cliente. Unos por el trabajo que les agobia; otros aquejados de prolongadas "reuniones" y también, algunos, como táctica desestabilizadora de la moral del vendedor? ¿ Qué hacer en estos casos? ¿esperar sumisamente hasta que el cliente quiera recibirnos? ¿cree que le transmitimos registros positivos al cliente si consentimos esperar 30 o 40 minutos? ¿no podrá pensar que no tenemos nada más que hacer? Salvo motivos justificados, lo máximo que un vendedor debe esperar al cliente son unos 15 minutos ¡Nunca más tiempo!. Si nos marchamos elegantemente, diciendo a la secretaria que otros compromisos nos esperan, ¿cómo creeis que reaccionará el cliente? Sólo de dos maneras:

1. Enfadándose en cuyo caso no nos interesa como cliente

2.Excusándose por su falta de cortesía, lo que nos deparará una maravillosa oportunidad de estrechar más los lazos personales con él.

LOS SALUDOS

El saludo suele estar formado por una parte oral y otra de contacto físico. Al típico "encantado de conocerle" suele seguirle un apretón de manos.

Todo este ritual se efectúa de una forma mecánica, pero también es transmisor de influencia e importante en la primera impresión que causamos.

Una forma muy eficaz de transmitir registros positivos al cliente, es ofrecerle un saludo no usual, fuera de los estereotipos usados por todo el mundo que son oídos, pero no escuchados por la gente. Si al concertar la cita con el cliente hemos establecido un buen puente con el cliente, nos será más fácil ser originales. En todo caso, esto entra de lleno dentro de la preparación de la visita.

Otro aspecto fundamental es el apretón de manos, el saludo más común en el mundo occidental. Las sensaciones transmitidas por el apretón de manos, también ha fascinado a multitud de antropólogos. El doctor A. Coppola dice que " en el apretón de manos no hay nada ficticio, no hay mentiras y nada queda estático, ya que parece imposible que una persona pueda llegar a disimular sus reacciones pues sólo el intento de hacerlo se percibiría como una vacilación en una relación táctil"

Durante cualquier apretón de manos se transmiten, en su mayor parte al inconsciente del interlocutor, registros positivos o negativos de seis formas diferentes.

1) Apretón propiamente dicho (longitud y anchura de la mano, forma de los dedos, uñas, aseo, etc..)

2) Textura de la piel (finura, callosidades, rugosidades, blancura, etc..)

3) Duración del contacto físico (si es superior o inferior a 4 segundos, puede transmitir cosas muy diferentes)

4) Presión en la mano del otro

5) Sequedad o humedad de las manos

6) Estilo de apretón

Cada uno de los puntos anteriores podría ser tema de un libro entero, pero como muestra, nos ocuparemos del último de los apartados, el que habla de los estilos de apretón. Se destacan 5 estilos diferentes de dar la mano:

**Apretón dominante. Cuando alguien desea transmitir a otra persona que está dispuesto a dominar la situación, gira su muñeca de manera que la palma apunta hacia el suelo en el momento de ofrecer la mano

**Apretón de igualdad. Si se desea comunicar igualdad, ofrezca la mano con la palma apuntando al lateral o sea con el canto hacia abajo. Dentro de este estilo se conjugan una serie de variantes en función de la presión inicial y variaciones de presión durante el apretón

**Apretón de sumisión. Por cualquier circunstancia, puedes  transmitir sumisión o su total disposición a las órdenes de la otra persona. En este caso hay que ofrecer la mano con la palma hacia arriba, o sea, lo contrario al estilo dominante.

**Apretón del guante. Es el estilo preferido por los políticos cuando quieren impresionar a sus partidarios. Se trata de coger la mano de la otra persona entre las dos nuestras. Cuando este estilo se utiliza en un primer contacto, suele ser negativo. Sólo se recomienda cuando la relación se ha estrechado.

**Apretón doble. Se desea transmitir más sensación de compenetración y amistad con la otra persona, en cuyo caso, además del apretón con la mano derecha, se lleva la izquierda al brazo derecho del interlocutor. También es un saludo peligroso para los primeros contactos, incrementándose la influencia negativa a medida que la mano va acercándose al codo o al hombro, ya que se están invadiendo zonas privadas del espacio corporal.