FORMULAS PARA VENDER EL SOL POR PARCELAS

Leo en un titular:

"Tu número de clientes depende de la actitud de tus empleados

Tener clientes y tenerlos satisfechos pasa, en primera instancia, por cómo se comporten tus empleados. Fórmales para que tu negocio no penda de un hilo"
 

El vendedor: cualidades, aptitudes y funciones

Actualmente ya no basta atraer clientes a nuestro establecimiento, sino que lo importante es retener y fidelizar con aptitudes profesionales. Hay que evolucionar de la cultura de atender a la cultura de vender. 

Con independencia del trabajo que realicemos, todos necesitamos vender en diferentes momentos de nuestra vida profesional. Por ello es imprescindible que los profesional "de los llamados cara al público" tenga formación en aspectos claves como los siguientes:

• Técnicas de atención al cliente
• Conocimiento del producto
• Técnicas de venta
• Conocimientos de Inteligencia Emocional 

APTITUDES DEL VENDEDOR 

• Conocer la propia empresa. Un vendedor debe tener total conocimiento de la estructura del establecimiento para el que trabaja, debe identificarse con la imagen de su empresa. Sin esa identificación no hay buen vendedor ni buenas ventas, ni imagen, ni comunicación. ¿Hasta dónde debe llegar ese conocimiento? Hasta lo que pueda necesitar el cliente más exigente.

• Conocer el producto o servicio que vende. Podemos afirmar exactamente lo mismo que lo dicho con respecto a la empresa. Lo que se vende es el producto o servicio, no el establecimiento. Nunca se ha oído decir a un cliente "ese vendedor sabe demasiado·              

• Conocer al cliente. Lo que interesa conocer del cliente son sus razones de compra. El cliente compra por sus motivos, no por los nuestros como vendedores. Hay que saber adaptarse al tipo de cliente.

• Conocer las técnicas de venta. Saber negociar, conocer las fases del proceso de ventas. Hay que tener una disposición e intención para la venta.                                         
  
  

• Capacidad de organizacion. Tener automotivacion, fe en uno mismo, fijarse objetivos, es decir, saber que pretendemos, pensar en como lo haremos, como contactaremos con el cliente, como nos presentaremos y saludaremos, como despertar su interes, como presentar el servicio o producto, como nos adaptaremos a sus necesidades y exigencias, cómo resolveremos sus dudas y objeciones, cómo lograr el acuerdo, como hacer un seguimiento.(CONSEJO VÁLIDO NO SÓLO PARA LA VENTA, SINO COMO HABILIDAD SOCIAL PARA ESTAR ESTANDO EN LA VIDA)

 CUALIDADES PERSONALES 

Imprescindibles para un buen vendedor:

• Empatía y asertividad
• Amabilidad
• Constancia
• Equilibrio emocional: control de sí mismo y ser tolerante con la frustración
• Capacidad para inspirar confianza y seguridad que necesariamente debe transmitir al cliente
• Paciencia y Comprensión
• Persuasión
• Autoimagn
• Capacidad de adaptarse a todo tipo de situaciones y clientes     

HABILIDADES DE VENTA

Y....¿cómo se aprende a vender?. A veces no sólo gracias a los cursos de formación, sino que también hay que tratar de no perder el espíritu de aprendiz. Esta es la forma de que cada experiencia (éxito o fracaso) sea una formación permanente.

Es fundamental tener inteligencia emocional, empatia, conocer rápidamente al cliente, sus necesidades, debilidades, motivaciones y problemas. Hy que saber escuchar y expresarse y controlar el lenguaje corporal.

Hay que tener una personalidad fuerte, resistente, optimista, con disposición para la lucha y capacidad para recuperarse de las derrotas,

  

• Céntrate en el cliente, no en la venta. Si te ocupas de lo que puedes aportar al cliente, le ganarás a él. Los buenos negocios se hacen cuando las dos partes que en él intervienen salen contentas 

• Lenguaje verbal. El profesor Vallejo- Nájera afirma que "en Escocia puede ser difícil hacer hablar a una persona, en España lo complicado es que se calle". De aquí se deduce la primera habilidad del buen vendedor: saber escuchar. 
• Si queremos que nos entiendan, debemos hablar despacio, diciendo las palabras completas y utilizar una entonación adecuada al momento. No te repitas ni aburras al cliente.

• Lenguaje escrito. Hacerlo en el lenguaje habitual del sector, ser breves y claros, utilizar vocabulario positivo, no negativo. Palabras como: comprobado, garantizado, comodidad, confianza...son positivas. Sin embargo términos como: obligar, fracaso, preocupar, dificultad o problemas son negativos.
  Si dominamos el vocabulario positivo será más fácil construir frases positivas: "corríjame si estoy equivocado", "quiero agradecerle que", "ha sido un placer", "estoy seguro que

• Lenguaje gestual. La vida está llena de gestos: unos son complejos y continuados y otros son simples y breves, como por ejemplo, una sonrisa.

• Escucha activa: Todos sabemos lo que es, pero son pocos los que la utilizan bien.

-Preguntar
-No interrumpir
-Mirar al cliente
-Control emocional
-No discutir con el cliente
-Evitar las suposiciones y los prejuicios
-Responder a las inquietudes del cliente
-Conversar, no usar el monólogo

 

Consejos para mejorar este aspecto profesional:
-Asistir a seminarios o cursos de venta profesionales. Estar más capacitado te hará sentir más seguro.
-Intentar vender a familiares y amigos
-Leer todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Puedes buscar más información en Internet

• Ser conscientes que cuando alguien nos dice "no", está rechazando nuestra oferta, pero no nos está rechando a nosotros. Quizás se de la circunstancia de que otro dia, con una oferta diferente y en una situación diferente, el cliente cambie de parecer.

• Cuando tengamos sentimientos negativos a causa de un rechazo, trataremos de recordar los resultados positivos que hemos tenido en el pasado. Utilizaremos estas experiencias para reforzar nuestra autoestima y seguridad personal.

• Tener vocación de servicio. El verdadero profesional es el que alimenta y cultiva su vocabulario de servicio, es el que no escatima esfuerzos para ayudar a su cliente.                          

APTITUDES NEGATIVAS DEL VENDEDOR 

Lo que un vendedor nunca debe ser:

• Soberbio: Creer que lo sabemos todo, que no tenemos nada que aprender del cliente. El soberbio no es capaz de desarrollar empatía
• Pesimista: Una persona que antes de comenzar nada ya sabe que va a perder, no se esfuera porque piensa que no merece la pena. Nunca encuentra las condiciones adecuadas para ejercer de vendedor.
• Negativo: Se queja de todo, no está de acuerdo con nada
• Egoísta: Solo piensa en él, no le interesa lo que necesita el cliente
• Ser desagradable: A nadie le interesa estar con una persona con quién no se siente a gusto.                                     

Todos somos una mezcla de virtudes y defectos, pero hay personas que se inclinan más hacia los defectos y otros se esfuerzan por potenciar las virtudes.

El vendedor profesional no se concentra en vender el producto sino en las necesidades del cliente. Concibe la venta no como negocio sino como ayuda, tiene VOCACIÓN DE SERVICIO