EL ARTE DE CONVERSAR EN LA PRÁCTICA DE LAS VENTAS (2)

TIPOLOGÍAS BASE

El éxito de las ventas va íntimamente ligado a la habilidad en la conversación Esta división en tipologías base tiene su origen en el comportamiento que adopta el interlocutor en el contacto con el vendedor.

Se pueden distinguir tres grupos en esta tipología de clientes:

1. Personas armónicas

2. Personas inarmónicas

3. Personas lábiles

Entre los interlocutores armónicos se encuentran las personas amistosas, las de corazón abierto, los entusiastas, los tranquilos, pero también los apáticos y desinteresados.

Inarmónicos son los amigos de las discusiones, lo fogosos, los persuadidos de su importancia y los pendencieros.

Entre los lábiles se encuentran los parlanchines, angustiados y disciplentes.

 

EJEMPLOS PRÁCTICOS

TIPO 1º: " Sr. Martínez, mi viejo camarada"

Así saluda el interlocutor amigo de los tiempos del colegio; espera que se le acoja con la misma euforia con que él aborda a su viejo amigo; con cordialidad y optimismo, sin cumplidos ni reservas. No le impresionan otras cosas. Su buen ánimo no se altera.

Pero si ponemos atención podemos observar que fácilmente el interlocutor de estas personas se ve distraído del objeto concreto de la conversación a este otro tema de efusiones.

" La conversación discurre por todos los asuntos imaginables, menos el asunto principal, que es la venta"

TIPO 2º: " Yo y la directiva"

Este tipo pertenece a esa clase de gentes que se tienen por una edición especial del homo sapiens". Cuentan mil historias de discusiones en que fácilmente han triunfado a su adversario. Alardean de sus posibilidades financieras. Siempre han sido personas de gran valor y penetración. Parecen tener relaciones con la Casa Blanca o el Kremlin. Captar la confianza de tales personas es lo más sencillo del mundo. Basta escucharles y propinar accidentalmente alguna expresión de admiración. Los presumidos tienen sed de elogios.

Sería un desacierto aludir claramente a su complejo de inferioridad. Lo mejor  es proceder como si no nos diéramos cuenta de su eficiencia, dejarles a caballo de su engreimiento, sepamos ser sus súbditos, sin que asome la ironía. Si se ven reconocidas sus pretensiones de importancia resultan las personas más accesibles y condescendientes del mundo.

TIPO 3º. EL MORTECINO

Por mucho que usted hable, él se queda mudo. Hables o te calles, el no se conmueve. Es un tipo taciturno. Ya desde el saludo, apenas dice palabra. Digas lo que digas, escucha sin rechistar. No tiene objeción que formular. Si se le pregunta algo, dará la respuesta más lacónica posible.

Hace falta paciencia y ocurrencia para sacar de su reserva a nuestro silencioso inerlocutor. Pero eso no significa que debamos hablarle sin parar. Hay que incitarle a hablar. Si te encuentras con un interlocutor de esos, no hay que perder los nervios. Si no contesta el a sus preguntas, lo mejor es callarse también. El sabe bien que le toca hablar. Ya arrancará. Al menos dirá ¿cómo no?.

Habiles preguntas le obligaran a participar; en su mayoría, estos silenciosos suelen reflexionar a fondo; por otra parte esa cerrazón y reserva suelen ser una máscara con que encubren su inseguridad interior sin tener que presentarse a pecho descubierto.

Muchas personas exhiben su silencio como un signo de distinción, también se muestran silenciosas las personas apáticas y desinteresadas, a éstos hay que despertarles a golpe de martillo.  

TIPO 4º. LOS QUISQUILLOSOS 

Los quisquillosos y criticones tienen frecuentemente una ventaja: no salen del tema. Discutirán los precios, la mercancía o los plazos. Pondrán todas las objeciones imaginables. Se complacen en marear al interlocutor. Su mejor bocado es sacar de sus casillas al interlocutor. Por suerte, no son tipos frecuentes y no hay que contraer ninguna úlcera de estómago por causa de tales pelmazos.

 

Tómelo con calma " el quisquilloso ama la guerrilla. hay que dejarle que se desahogue" . Para tratar con ellos hay que intuír los puntos flacos, las razones profundas de su malestar. Desde el punto de vista neurálgico son a veces más abordables y razonables. A veces serán vivencias infantiles reprimidas, postergaciones profesionales, crisis matrimoniales que no aciertan a superar y de las que hablarían a gusto con el primer interlocutor amable. En tales casos conviene adoptar el papel de la persona amable, comprensiva y acogedora. Pero, cuidado con inmiscuirse en las intimidades de nadie.

Hay aún otra categoría de interlocutores quisquillosos. Son esas personas que no tienen facultad ni autoridad para adoptar una decisión y no quieren confesar su falta de autoridad.

 

Podríamos decir que dentro de cada cliente hay un arquetipo, pero a veces no es puro y no se comporta según lo previsto, son los peligrosos; sin darte cuenta, ya te han tomado el pulso y son ellos los que te venderían el sol por parcelas. Los vendedores con experiencia son capaces de detectarlos, en esta profesión, la experiencia no es un grado, sino dos. Para los que empiezan, sería recomendable que fueran "trabajadores sombra", es decir que acompañaran a las visitas a los experimentados, hasta adquirir unos básicos conocimientos de psicología