TIEMPO DE CONSENSOS. LA NEGOCIACIÓN (y 2)

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

El objetivo de toda negociación debe ser maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones. En una negociación, la otra parte tiene que salir convencida de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica dependieno tanto de las personas, como el objeto que se negocia y de la situación. Por tanto no se trata de utilizar siempre el mismo esquema e negociación.

En relación al juego de intereses que se establece entre las partes, una negociación puede adoptar dos formas:

• Forma colaborativa: También llamada "ganar-ganar" o "por intereses". El tipo de negociación colaborativo es aquel en que las dos partes colaboran para satisfacer sus intereses propios.

 

• Forma competitiva: También llamada "por posiciones". El tipo de negociación competitiva es aquella en la que el problema de negociación consiste en acordar el reparto de un bien tangible o intangible en el que ambas partes están interesadas.

 

 

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA/ POR INTERESES

El objeto es llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes considerando y respetando los intereses del otro (que en el caso de la negociación en política deduzco que nuestro interlocutor nos representa a una parte de la sociedad que ha confíado en el/ella, no a sus intereses propios).

No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían obtener sin negociación. Se orienta a la obtención de soluciones favorables para ambas partes, aún cuando ninguna de ellas o las dos deban ceder para conseguirlo.

Los elementos de la negociación colabora son:

1. PERSONAS. En este sentido es esencial separar a la persona del problema para poder objetivarlo. (aspecto difícil )

2. INTERESES. La negociación se centra en los intereses de ambas partes y no en las posiciones adoptadas (ganar a toda costa)

3. OPCIONES. Se procura generar el mayor número de posibilidades que permitan beneficios mutuos. Así es mejor enfocar las oportunidades que los problemas.

NEGOCIACION COMPETITIVA

Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde. Se da importancia a la ganancia personal. En este tipo de negociación los poderes de que gozan ambas partes entran en juego con el fín de marcar diferencias entre los negociaores. La única relación que tienden a establecer está basada en el modelo DOMINADOR- DOMINADO.

Cualquier acuerdo será de suma "CERO" porque lo que uno gana lo pierde el otro. Antes o despues "el perdedor" sabe que ha perdido, lo que no predispone positivamente al que ha "ganado". Esta acción dificultará futuras negociaciones entre ambos.

EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN

PODER, en la negociación es la capacidad para hacer valer que un individuo o grupo realicen una acción de no medir tal influencia (si las fuerzas estuvieran equilibradas, nadie tendría poder sobre el otro).

a) El poder real y la apariencia del poder. En la negociación no es imprescindible tener poder si los demás creen que lo tenemos. De hecho es preferible lo segundo a lo primero. Para ello son muy importantes las actitudes, la capacidad de comunicar y la confianza en uno mismo.

b) El poder de la confianza. En la medida en que nos ganamos la confianza de los demás, nos están concediendo PODER. El poder que tengas sobre los demás es el que te quieran conceder; nadie tiene poder, excepto el que tú le otorgues. En una negociación, el poder no es un fín en sí mismo, sino un medio para que la negociación avance y se llegue a un acuerdo satisfactorio sobre ambas partes.

c) El poder de la norma. Listados, contratos, normativa, permiten avalar las posturas negociadoras y dar, por tanto, poder al que ostente esa posición. 

d) El poder de pedir refuerzos. Cuando el interlocutor requiere la intervención real o ficticia, de una o varias personas que pueden representar una presión para el negociador. 

e) El poder de la información. La información que tengamos sobre el tema a tratar en la negociación nos va a proporcionar PODER. El negociador que ha preparado a conciencia sus argumentos y que conoce el tema en profundidad es capaz de contrarrestar con seguridad a su oponente. 

f) El poder del silencio. El silencio os ayuda a asentar la información recibida a entresacar la información importante de la que no lo es. Es útil para sonsacar información importante de la que no lo es. Es útil para sonsacar información a la otra parte ya que muchas personas se ponen nerviosas en los momentos de silencio y hablan más de la cuenta. Utilizándolo con una pizca de audacia y un buen puñao de inocencia (hacerse el tonto) podemos modificar el comportamiento del más competidor de los negociadores.

g) El poder del NO. Muchas personas tienen dificultades para decir NO. Este apartado ya lo vimos en el post 1 del lunes, no vamos a reiterar. 

h) El poder del riesgo. Hay que estar dispuesto a correr riesgos durante la negociación. Pero con seguridad y lógica. Hay que saber calcular las probabilidades de las tentativas y saber encajar el fracaso. En una negociación sobre el plano profesional, no hay que correr riesgos más que cuano el jefe o la empresa nos apoyen de manera incondicional y cuando todos sean conscientes de las posibles consecuencias. 

i) El poder del tiempo. Es uno de los tres elementos clave de toda negociación. El negociador que es capaz de gestionar eficazmente el tiem puede dominar el resultao e la negociación. La parte que controla el tiempo es la que irige la negociación. 

 

Entre el post del lunes 23 de marzo y tomando como excusa, la especulación de la negociación y los consensos a los que los políticos se van a enfrentar para asegurarse una gobernabilidad,  hemos tratado por encima el tema de la NEGOCIACIÓN.

Lo que he plasmado Es el A B C de la negociación.

Pero.... yo os voy a recomendar un libro que seguro muchos conocereis y que si la negociación es parte importante de las tareas de tu puesto de trabajo, debes hacer por conseguirlo. El post no está sacado del libro, pero es mucho más completo, con ejercicios para practicar incluso.

 

Título del libro: "Tú ganas, yo gano"

Autoras Helena Cornelius y Shosana Faire 

Editorial GAIA

Es bastante antiguo,espero que sigan editándolo