LOS GESTOS QUE NOS DELATAN. LA CALIBRACIÓN.
En 1981, el profesor Albert Mehrabian, de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), experto en comunicación interpersonal, llevó a cabo un estudio exhaustivo y encontró que la credibilidad en la comunicación procede de tres cosas: el contenido del mensaje, lo que vemos y lo que oímos.
ESTAS FUERON SUS CONCLUSIONES
Representa el 55% de la comunicación. Expresa las actitudes personales. Envía mensajes que impactan: posturas corporales, gestos, ademanes, miradas, silencios, tensión muscular, posición de las manos y expresiones de la cara, entre otros gestos característicos.
Tono de Voz
El 38% de la comunicación se basa en el tono de voz. El tono, a través de su timbre, puede denotar entusiasmo emotividad, apatía, calidez, serenidad, enojo, sumisión, disponibilidad, agresividad, frustración…
Palabras
Representan el 7%. Son palabras, diálogos y frases y se usan para proporcionar información
En resumen, un 93% de la comunicación corresponde a lo que se denomina
comunicación no verbal, y solo un 7% a la comunicación verbal. Crecimos
aprendiendo que la comunicación verbal era lo más importante, y en cierto
sentido es verdad, es lo más importante para transmitir información a otras
personas, sin embargo, no lo es para crear credibilidad. Esto quiere decir que, si bien es cierto usamos las palabras para comunicarnos, el verdadero significado de ellas se transmite con nuestro lenguaje corporal y el tono de voz que utilizamos.
La Expresión Corporal que abarca los movimientos del cuerpo están relacionadas con las características físicas de la persona
Hay tres clases de movimientos observables:
Los faciales Los gesticulares
Los faciales Los gesticulares
Los de postura
Aunque podamos categorizar estos tipos de movimientos, la verdad es que están fuertemente entrelazados y, muy frecuentemente se hace difícil dar un significado a uno, prescindiendo de los otros.
CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
La comunicación no verbal, generalmente, mantiene una relación de interdependencia con la interacción verbal. Con frecuencia los mensajes no verbales tienen más significación que los mensajes verbales. En cualquier situación comunicativa, la comunicación no verbal es inevitable. En los mensajes no verbales, predomina la función expresiva o emotiva sobre la referencial. En culturas diferentes, hay sistemas no verbales diferentes. Existe una especialización de ciertos comportamientos para la comunicación. El estudio en que se encuentra este tipo de búsqueda es el descriptivo.
La comunicación no verbal, estaba dirigida en principio para gente de ventas,
gerentes y ejecutivos, pero más tarde se fue ampliando de tal manera que toda persona, cualquiera que sea su vocación y su posición social, puede usarlo para comunicarse mejor
.
LA POSTURA
La postura es la clave no verbal más fácil de descubrir, y observarla puede resultar muy útil. Generalmente en las sociedades, las personas que comparten un mismo punto de vista adoptan posturas similares, esto puede ir desde dos amigos, hasta un grupo de personas.
Veamos algunos ejemplos:
ROCKEROS
MODELOS
EJECUTIVOS
LAS PERSONAS QUE NO SE CONOCEN EVITAN ADOPTAR LA MISMA POSTURA
Si un ejecutivo de ventas quiere ganar confianza con un cliente, solo debe copiar la postura este, creando un ambiente más cómodo para entablar una excelente conversación
PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE CONGRUENCIA
Es a partir de aquí, de donde quiero partir para que los conocimientos adquiridos en la primera parte del post, los podamos utilizar en el ámbito profesional.
Recuerda que el mensaje se transmite por el cuerpo (movimiento, postura corporal, manos, brazos, gestos, equilibrio, expresión facial), por las palabras (contenido), por la voz (volumen, ritmo, velocidad, tono, armonía, resonancias, silencios..)
CALIBRACION
Es una palabra que se usa en PNL (Programación Neuro-linguística) para reconocer cuando la gente está en estados diferentes.
Calibrarse es asociar adecuadamente las expresiones no verbales del otro a su estado o representación interna. Es un proceso que realizamos en un momento determinado de la comunicación mediante la observación directa no verbal, haciendo una "radiografía", un registro, un" inventario".
Es una descripción del ESTADO INTERNO (estado anímico o emocional) de una persona o grupo, que utilizaremos como comparación para saber si, posteriormente, algo ha cambiado en él.
Para ello exploramos su postura corporal, su gesto facial, color de la piel, movimiento de los ojos, rictus de la boca, su forma, sus distintas calidades de voz, su respiración y si en esa situación, realiza algún movimiento o micromovimiento corporal concreto (tic nervioso)
Es una habilidad que todos empleamos en nuestra vida diaria de una forma muy automática o inconsciente y que es muy útil desarrollar y pulir conscientemente para enriquecer la comunicación, pues nos permite acercarnos más y mejor al mapa mental del otro (muy útil para ventas, negociaciones y otros aspectos de la vida laboral).
Está claro que a través de un entrenamiento (se estudia mucho en profesiones que tienen que ver con la venta) podemos refinar nuestras habilidades. La mayoría de la gente calibra inconscientemente. Por ejemplo si le preguntas a alguien que aprecias si quiere salir a comer, tú sabrás de manera intuitiva, antes de que la otra persona abra la boca, la respuesta que te va a dar. El "sí" o el "no" es el último paso para el proceso mental; no podemos evitar responder con el cuerpo, la mente y el lenguaje. TAN UNIDOS ESTÁN LOS TRES ELEMENTOS.
Puede que hayas tenido la experiencia de hablar con alguien y has intuido que te estaba mintiendo. Probablemente lo calibraste de forma inconsciente y tuviste esa sensación sin saber por qué. Cuanto más practiques la calibración, mejor. Algunas diferencias entre estados serán mínimas; otras inconfundibles. A medida que practiques, diferencias más sutiles serán más sencillas de detectar. Los cambios, no importa de que tamaño sean, siempre han estado ahí. A medida que tus sentidos se agudicen podrás ir detectando esos cambios.
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