APRENDER EL ARTE DEL BUEN NEGOCIADOR 1ª PARTE

INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

  
La negociación es la actividad que permite a las personas lograr objetivos y resolver problemas.

 Negociar es fundamentalmente una forma de conseguir lo que se quiere de otros. La negociación es un proceso, donde a partir de un conflicto de intereses, las partes intentan buscar el mejor resultado.

 Conocer el proceso lógico de una negociación y su estrategia ayuda a reducir la ansiedad y nos orienta por una senda de mejores resultados. La negociación sigue un camino de cuatro pasos durante los cuales subyacen normas de reprocidad inherente a la naturaleza humana y a cómo nos relacionamos con nuestros semejantes.

Estos cuatro pasos son:

• Preparación
• Intercambio de información
• La negociación propiamente dicha
• El acuerdo

  TIPOS DE NEGOCIACIÓN

  El objetivo de toda negociación debe ser maximizar el beneficio propio si dañar las relaciones. En una negociación, la otra parte tiene que salir convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

  Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica dependiendo tanto de las personas, del objeto que se negocia y de la situación. Por tanto no se trata de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

  En relación al juego de intereses que se establece entre las partes, una negociación puede adoptar dos formas:

• Forma Colaborativa: También llamada ganar-ganar o "por intereses". El tipo de negociación colaborativo es aquel en el que las dos partes colaboran para satisfacer sendos intereses.
• Forma competitiva. También llamada" por posiciones". El tipo de negociación competitiva es aquella en la que el problema de negociación consiste en acordar el reparto de un bien tangible o intangible en el que ambas partes están interesadas.

   En cualquier caso existen procesos de negociación que tras una fase de tipo colaborativo experimentan una fase de tipo competitivo. Además no se debe confundir el tipo de negociación competitivo o colaborativo, que depende del problema negociador con los estilos de los negociadores competitivo o colaborativo que dependen de la manera de ser/actuar de las personas.

 a)  NEGOCIACIÓN COLABORATIVA/POR INTERESES

El objeto de la reunión es llegar a un acuerdo satisfactoria para ambas partes considerando y respetando los intereses del otro.

No implica que todas las partes obtengan lo que desean, sino que obtendrán más de lo que podrían obtener sin negociación. Se orienta a la obtención de soluciones favorables para ambas parte, aun cuando alguna de ellas o las dos deban ceder para conseguirlo.
Una negociación identificada como de tipo competitivo puede esconder una posible negociación de tipo colaborativo. De hecho, una manera de dar resolución a una negociación de tipo competitiva es descubrir la negociación colaborativa subyacente. Para ello, hace falta imaginación y creatividad. Justo lo que las tensiones de una negociación competitiva dificultan.
Los elementos de la negociación colaboradora son:
1)PERSONAS. En este sentido es esencial separar a la persona del problema para poder objetivarlo
2)INTERESES. La negociación se centra en los intereses de ambas partes y no en las posiciones adoptadas
3)OPCIONES. Se procura generar el mayor número de posibilidades que permitan beneficios mutuos. Así es mejor enfocar las oportunidades que los
 problemas

b) NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O POR POSICIONES
Aquí las negociaciones demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las parte gana y otra pierde. Se da importancia a la ganancia personal. En este tipo de negociación los poderes de que gozan ambas partes entran en juego con el fín de marcar diferencias entre los negociadores. La única relación que tienden a establecer está basada en el modelo dominador-dominado.
Cualquier acuerdo será de suma "CERO" porque lo que gana uno lo pierde el otro. Antes o después "el perdedor" sabe que ha perdido, lo que no predispone positivamente frente al que ha "ganado". Esto dificultará futuras negociaciones entre ambos.

   LA PERSONA EN LA NEGOCIACIÓN
   Cuando se empieza a negociar, lo que se manifiesta a través de nuestros gestos y palabras es nuestro estilo de negociar. Es conveniente, al principio de la negociación evaluar con quién nos la estamos jugando. Estudiar a oponente y saber cuál va a ser su estilo.
   El negociador debe conocerse a sí mismo y ser consciente de su propio estilo negociador. Aparentar lo que no se es, difícilmente saldrá bien en una situación real. Por tanto, se trata de potenciar nuestras capacidades frente a la de nuestro adversario, actuando donde "le duele" y tratando de ampliar nuestro "abanico de estilos" de forma progresiva.
  Al analizar nuestro propio estilo y el de nuestro interlocutor logramos acceder a:

• Fortalezas y debilidades de ambas partes
• La forma más adecuada de actuar en cada negociación
• La forma de neutralizar y atacar a la otra parte

   Sin embargo, antes de analizar cada estilo hay que considerar que:

• No existe un estilo mejor que yo. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y la situación. Sin embargo esto no siempre es fácil y adoptar estilos diametralmente opuestos al propio puede llevarnos al fracaso.
• Utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede percatarse y aprender paulatinamente a manejarnos. Por ello deberíamos ser capaz de adoptar y entrenar diferentes registros.
• Cada persona combina en diferente niveles alguno de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza.
• Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos
• Los negociadores son "seres humanos" y el conocimiento personal es básico para llevar a cabo una negociación.

  Existen 5 tipos de negociadores en función de su orientación al mantenimiento de relaciones y/o consecución de resultados:

EL COMPETIDOR:

 Por encima de todo, a los competidores les gusta ganar. Esto significa que están dispuestos a correr un mayor riesgo para conseguir sus objetivos.

Intentan satisfacer sus propio intereses y para ello se emplea cualquier método.

Situaciones que requieren este estilo:

• Necesidad de actuaciones rápidas y decisivas
• Asuntos importantes en los que haya que tomar decisiones impopulares

EL SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS (COLABORADOR)

Intenta descubrir el problema de base mediante la revelación honesta de los intereses en juego, encuentra la solución más "elegante" tras barajar varias opciones y resuelve las cuestiones más arduas con criterios equitativos. implica un intento de trabajar con la otra parte para encontrar alguna solución que satisfaga completamente los deseos de todos.

Es un estilo especialmente útil en las negociaciones complejas. Pero no es práctico cuando hay poco tiempo o cuando la otra parte quiere jugar fuerte.

Si no te reconoces en ninguno de esos tipos, tengo tres más, de los que hablaremos mañana, al igual de cómo se desarrolla una negociación