EL MIEDO A DECIR NO. DEFIENDE TUS INTERESES

   

Uno de los factores esenciales para ser un negociador efectivo es decir lo que se quiere y estar familiarizado con numerosa estrategias y prácticas que pueden emplearse para ello. Uno debe darse cuenta de que no hay nada deshonroso en negociar, ya que negociar no es más que interactuar con otras personas para cubrir los intereses de ambas partes. Además es necesario estar dispuesto a defender duramente nuestros intereses ya que si nosotros no lo hacemos ¿quíén lo hará?

  Cada individuo con el que negociamos es un oponente, pero no necesariamente un enemigo. Si pensamos en una partida de ajedrez o un partido de tenis, parece sencillo asumir el concepto de "oponente" frente al de "enemigo". Uno se emplea a fondo, juega a duro y lo hace para ganar. Y si, perdiéramos no veríamos en el otro a un enemigo. Lo mismo es aplicable a la negociación. Mientras no se empleen trucos sucios, no hay ninguna razón en el mundo para pensar que una negociación deba generar malos sentimientos.

  Tanto si nos encontramos negociando con un banco, un empleado o una persona influyente debemos convencernos de que no hay razón por la que defender nuestros intereses conlleve crearse enemigos. Este temor se acentúa cuando nos vemos envueltos en una larga y estrecha relación con nuestro interlocutor. En estos casos tendemos a decirnos a nosotros mismos "no puedo dar un mal paso" o " no puedo causar una mala impresión que arruina mi relación futura". Todos estos pensamientos no tienen base cierta y no debemos barajar esta posibilidad porque simplemente no ocurrirá. Sin embargo, si establecemos un claro marco de juego al margen de las relaciones, siempre lo agradeceremos y no tendremos que arrepentirnos a posteriori.

  Solo cuando somos capaces de establecer nuestra posición de un modo firme, la otra parte se verá obligada a negociar. Evidentemente nuestro interlocutor no tiene porqué sentirse cómodo con nuestros planteamientos y posiciones adoptadas. Pero ¿acaso esperamos que para la otra parte sea agradable?.

  Nuestro oponente puede intentar apelar a nuestra falta de flexibilidad o tacharnos de poco razonables para acabar sintiéndonos culpables con expresiones tales como : "Pero como me puedes hacer esto...", "No lo puedo entender..", "Qué te pasa.." ¿Pero cómo quieres que me sienta? Mantente firme y no escuches esas palabras. Sólo así la relación resultante se basará en el respeto mutuo y no en la manipulación de una de las partes.

     La condición humana hace que todos busquemos la aceptación social. Nos gusta gustar, ser aceptados, y causar una buena impresión a otros. Esto hace que muchas personas se conviertan en puro "asentidores", que experimentan verdadera dificultades para decir "no".

La negación genera enfrentamientos, inseguridad en algunos casos y riesgo de no ser aceptados. Esto para ciertas personas supone un peso emocional difícilmente soportable. Sin embargo una persona de este tipo difícilmente podrá negociar. Está tan pendiente de satisfacer las necesidades del otro que pierde cualquier posibilidad de defensa de sus propios intereses. Un negociador de verdad debe tratar con otras personas que se pondrán en pie para defender sus intereses y acerca de las que nunca podrá preveer exactamente sus reacciones.

   El chantaje emocional es una técnica frecuentemente empleada para hacer mella en el otro y culpabilizarle para facilitar una cesión. Si todo lo que estamos haciendo es satisfacer nuestros intereses y la otra parte se siente contrariada, despreciada, furiosa o de mal humor. no es nuestra responsabilidad. Si lo será sin embargo intentar rebajar la posible tensión de la negociación para llegar finalmente a un acuerdo.

En definitiva, si la otra parte reacciona de manera adversa, no es nuestro cometido consolarla o ceder para que se sienta mejor.

No permitamos sentirnos presionados por miedo a parecer desleales o injustos frente a los demás. Sólo así podremos defender de un modo coherente y profesional nuestros propios intereses.

Debemos prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles, que puedan favorecer la consecución de nuestros objetivos e intereses.