INNOVACION EN LA FUNCIÓN COMERCIAL
Introducción
Los nuevos escenarios:
- Mercado: Cada vez más maduro y exigente
- Distribuidor/Fabricante: - Cada vez valoran más la velocidad del mercado/- Cada vez se ven más afectados por procesos de concentración
- Comercialización: Cada vez márgenes más estrechos
- Productos: Cada vez más difícil la diferenciación Tecnología: Cada vez mayor tendencia al entorno digital
Posibles respuestas.
- Mercado.- Detección de tendencias, oportunidades y riesgos a partir de la información/Incremento de la capacidad de microsegmentación/ Desarrollo de la e-comunicación
- Comercialización: Reducción de costes/ Desarrollo de la venta intensiva en el parque de clientes, y de la venta cruzada y por referencias el de potenciales
- Productos: Gestionarlos como escenario de relación
- Tecnología: Desarrollo de barreras tecnológicas frente a los competidores
El capital relacional
Es el valor que tiene para una compañía el conjunto de relaciones que mantiene con el mercado
El concepto de Mercado hace referencia no sólo a los clientes actuales y potenciales, sino a todos los actores del entorno, que incluye proveedores, competidores, colaboradores, prescriptores, etc,
Es necesario reconocer el Capital Relacional como el valor que tiene para una empresa el conjunto de relaciones que mantiene con el mercado y tener como objetivo el Incremento del Capital Relacional creando valor a través de las relaciones. Con ello se conseguirá:
- Crear, mantener y fortalecer las relaciones con los clientes y potenciales
- Relacionarse con ellos para conocerlos cada vez mejor y ser reconocidos por ellos
- Identificar a los más rentables, para estrechar la relación con ellos
- Adecuar los productos y servicios a las expectativas
- Detectar más oportunidades y, sobre todo, iniciarlas en mejor posición
¿Cómo hacerlo?: Sistematizando el proceso: Abordando el proceso comercial como Ingeniería de Relaciones.
Fundamentos de este modelo de Innovación Comercial:
- Basado en la Información como Factor de Producción
- Centrado en el Capital Relacional como objetivo comercial
- Sustentado en la Actividad y el Diálogo Sistematizados
Resumiendo:
- La información
- La actividad
- La comunicación
LA INFORMACIÓN.
Separar la Información útil versus Información Inútil, la que nos va servir para nuestros objetivos debe tener estas características:
- Relevante (No anecdótica)
- Orientada (No dispersa)
- Concisa (No exhaustiva)
- Sistemática (No ocasional)
LA ACTIVIDAD
La actividad comercial está limitada por:
- Los medios
- El tiempo
- El espacio
- Los contactos
LA INFORMACIÓN: EL POR QUÉ DE LA COMUNICACIÓN
- Ocupa espacio en la mente del cliente
- Incrementa la capacidad de relación
- Detecta oportunidades
- Nos coloca mejor ante las oportunidades
FUNDAMENTOS DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
FUNDAMENTOS DE LA PROPUESTA DE SISTEMATIZACIÓN
Se plantea de forma sistematizada:
- La información como factor de produccción
- La generación de actividad como resultado
- El diálogo continuo con el mercado
- La medida de los resultados
Se ejecuta creativamente:
- La imaginación como elemento transformador
- La capacidad de interpretación de la información basada en el conocimiento como fuente de valor
- La velocidad como diferenciación
HERRAMIENTAS Y METODOLOGÍA
Situación habitual que hay que superar
- Visibilidad a través de todos los canales:
- E- Marketing
- Contact Center
- Equipo de Fuerza de Ventas
- Conocimiento de la cultura corporativa
Cuestiones a tener en cuenta
- Un intercambio improvisado no es garantía de nada
- El diseño y la ejecución de intercambios eficaces requiere:
- Elaboración previa
- Habilidades y entrenamiento (empatía, rapopt)
- Flexibilidad y creatividad
- El diálogo continuo con valor es la base del intercambio:
- Conocimiento
- Comprensión para lograr:
- Más ventas
-Fidelización
-Sincronización
RESUMEN Y CONCLUSIONES:
- Los nuevos escenarios (más exigentes)
- Mercado
- Comercialización
- Productos y Tecnología
- Respuestas a través del incremento del Capital Relacional y la Innovación
- Metodología y Planificación
- La Tecnología CRM por sí sola fracasa
- Sistematización basada en CRM. Solución orientada a resultados y probada
- La información como factor de producción (labor de detective)
- Metodología: Actividad y Diálogo Sistematizados
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