APRENDER EL ARTE DEL BUEN NEGOCIADOR 2ª PARTE

En el post de ayer nos quedamos con la conclusión de que en cada persona hay tipo de negociador diferente. Vimos dos de ellos: el competidor y el solucionador de problemas. Hoy veremos el resto:

Los que tienden al compromiso (conciliador):

Interesados en mantener relaciones productivas con los demás. Favorecen los pactos que conceden a ambas partes una porción equitativa de lo que está en juego. En una situación de apuro son más partidarios de aceptar una solución que preserve una relación, que otra que les daría ventaja a ellos. Se decantan por partir la diferencia, como método de rutina para concluir una negociación. Busca soluciones rápidas, evidentes y justas a los problemas que se negocian.

Es un comportamiento intermedio entre el competitivo y el acomodaticio y entre el colaborador y el de evitación. Muestra unos niveles medios de asertividad y colaboración.

Situaciones que requiere este estilo:

• Cuando los objetivos son moderadamente importantes
• Cuando los oponentes tienen igual poder y están supeditados a objetivos excluyentes, dando lugar a una situación de regateo.
• Para lograr acuerdos temporales sobre temas complejos.
• Para llegar a una solución de compromiso bajo la presión temporal
• Como recurso cuando falla la colaboración o la competición

Facilitador (Acomodaticio)

Le gusta resolver los conflictos interpersonales resolviendo los problemas de otras personas. Si negocia con otro facilitador, le devolverá el favor, pero, si por el contrario, negocia con un competidos le dará una palmadita en la espalda y poco más.

Comportamiento de alta cooperación, se tiende a abandonar los propios intereses para satisfacer los de las otras partes.

Situaciones que requieren este estilo:

• Cuando la persona se da cuenta de que está equivocada
• Para permitir que sea escuchada por determinado grupo
• Para aprender de los demás
• Para demostrar que se es razonable
• Cuando el tema es mucho más importante para la otra parte y se desea satisfacer sus necesidades como gesto de buena voluntad que ayude a mantener la relación de cooperación
• Para conseguir crédito social con vistas a abordar posteriormente otros temas de interés
• Cuando una competición solo conseguiría dañar la propia imagen, sobre todo si se está perdiendo, para minimizar esa pérdida.
• Cuando mantener la armonía y evitar enfrentamientos es especialmente importante

Los que eluden el conflicto

Rehuyen todo conflicto personal, les disgusta los juegos donde hay vencedores y vencidos. Intenta esquivar las situaciones que plantean una desaveniencia abierta. Harán enormes esfuerzos para que en su entorno los conflictos sean mínimos.

Pueden ser muy afables, pero pueden llegar a ser un oponente difícil en la negociación, porque intentan posponer las cuestiones más complicadas. A veces este estilo se adopta de cara a conseguir un aplazamiento diplomático.

Situaciones que requieren la evitación:

• Ante un tema trivial
• Cuando no se ve otra forma de eludir el conflicto
• Cuando el daño potencial de afrontar el conflicto, sobrepasa los beneficios de la resolución
• Para que la gente se enfríe, reduciendo tensiones y recuperando la perspectiva y compostura
• Cuando se necesita aplazar las decisiones para obtener determinada información en relación con el tema que se está negociando
• Cuando otros pueden resolver el conflicto más eficazmente
• Cuando el tema parece tangencial o sistemático de otro tema básico

En general, el buen negociador se prepara a fondo, Consigue toda la información necesaria, define sus objetivos y no deja nada al azar

DOTES DEL BUEN NEGOCIADOR

Buen comunicador

• Se pasa el 80% de la negociación escuchando. Conoce el lenguaje "no verbal" y es capaz de escuchar sin perder ni un detalle.
• Utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra convicción
• Está capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su postura. Su meta es llegar a una solución conjunta (empatía)

Flexible en los planteamientos

• No adopta posturas extremas, es duro con el problema y suave con las personas
• Es capaz de modificar su postura a favor del acuerdo.

Autocontrolado

• No es fácil trasladar la reflexión a la conducta
• Un buen negociador sabe controlarse ante ataques y nunca pierde su objetivo
• No se pone nervioso si las negociaciones son arduas y no parece tener fín
• Expresa sus opiniones de una forma suave pero firme

Estratega 

• Prepara la negociación
• Conoce bien los pasos de la negociación
• Identifica los estilos de negociadores
• Identifica las tácticas de las negociaciones
• Sabe tomar una decisión que conlleve riesgo

Seductor

• Persuadir no consiste en "dispersar" argumentos sin dejar hablar al otro
• Para convencer hay que seducir a la otra parte, generar confianza
• Es capaz de conseguir que sus adversarios se interesen por los argumentos que expone

Creativo

• Supera los escollos de la negociación aportando soluciones beneficiosas para ambas partes

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