INNOVACION EN LA FUNCION COMERCIAL
Vivimos en un mundo donde el mercado:
- Es cada vez más maduro y exigente
- Cada vez valoran más la velocidad de acceso al mercado
- Cada vez se ven más afectado por procesos de concentración
- Los márgenes por venta son cada vez más estrechos
- Cada vez es más difícil la diferenciación en la oferta
- Cada vez más la tecnología va al alza
¿Qué respuestas a partir de este escenario podemos realizar y qué estén en nuestra mano?
Mercado
- Detección de tendencias, oportunidades y riesgos a a partir de la información
- Incremento de la capacidad de microsegmentación. El mercado de masas ya no existe
- Desarrollo de la e-comunicación
Comercialización
- Reducción de costes
- Desarrollo de la venta intensiva en nuestro parque de clientes y por referencias el de cientes potenciales
Productos
- Gestionarlos como escenario de relación
Tecnologías
- Desarrollo de barreras tecnologías frente a los competidores
EL CAPITAL RELACIONAL
Es el valor que tiene para una compañía el conjunto de relaciones que mantiene con el mercado.
El concepto no hace referencia solo a los cientes actuales y potenciales, sino a todos los actores del entorno como proveedores, competidores, prescriptore, etc.
OBJETIVO:INCREMENTAR EL CAPITAL RELACIONAL CREANDO VALOR A TRAVÉS DE LAS RELACIONES.
Con ello se conseguirá:
- Crear, mantener y fortalecer las relaciones con los clientes potenciales
- Relaciones para conocerles mejor y ser reconocidos por ellos
- Identificar a los más rentables, para estrechar la relación con ellos
- Adecuar los productos y servicios a las expectativas
- Detectar más oportunidades y, sobre todo, iniciarlas en mejor posición
TECNICAS INNOVADORAS: ABORDAR EL PROCESO COMERCIAL COMO UNA INGENIERÍA DE RELACIONES
El soporte de este modelo está:
- Basado en la información como Factor de Producción
- Centrado en el Capital Relacional como objetivo Diferencial
- Este capital ha de estar sustentado en la actividad y el diálogo sistematizados
VISION DE LA FUNCION COMERCIAL
Elementos clave para la optimización de procesos comerciales
Información útil versus información inútil
¿Cómo es la información útil?
2. Concisa (no exhaustiva)
3. Orientada (no dispersa)
4. Sistemática (no ocasional)
Actividad
LA ACTIVIDAD COMERCIAL ESTA LIMITADA POR:
1) Los medios
2) El espacio
3) El tiempo
4) Los contactos
VISIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
- Elementos clave para la optimización de procesos comerciales: INFORMACION.
- El por qué de la comunicación:
- Ocupa espacio en la mente del cliente
- Incrementa la cantidad de relación
- Nos coloca mejor ante las oportunidades
- Detecta antes oportunidades.
2.Elementos clave para la optimización de procesos comerciales FUNDAMENTOS DE LA PROPUESTA DE SISTEMATIZACIÓN.
- Se plantea de forma sistematizada:
- La información como valor de producción
- La generación de actividad como resultado
- El diálogo continuo con el mercado
- La medida de los resultados
Se ejecuta creativamente.
- La imaginación como elemento tranformador
- La capacidad de interpretación de la información, basada en el conocimiento, como fuente de valor.
- La velocidad como diferenciación
INNOVACIÓN DEL PROCESO COMERCIAL. HERRAMIENTAS Y METODOLOGÍA
VISIBILIDAD A TRAVÉS DE TODOS LOS CANALES: e-MARKETING, CONTACT CENTER, FUERZA DE VENTAS, AYUDA DE LA CORPORACIÓN
UN INTERCAMBIO IMPROVISADO NO ES GARANTÍA DE NADA
EL DISEÑO Y LA EJECUCIÓN DE INTERCAMBIOS EFICACES REQUIERE:
- Elaboración previa
- Habilidades y entrenamiento
- Flexibilidad y creatividad
EL DIALOGO CONTINUO CON VALOR ES LA BASE DEL INTERCAMBIO:
- Conocimiento
-Comprensión para lograr: más ventas, más fidelización, más sincronización
CONCLUSIONES
- Los nuevos escenarios: Mercado, Comercialización, Productos y Tecnología más exigentes.
- Respuestas a través del Incremento del Capital Relacional y la innovación
- La tecnología CRM por sí sola fracasa
- Soluciones orientadas a resultados y testadas anteriormente
- La información como factor de producción
- Metodología: Actividad y diálogos sistematizados
METODOLOGIA= PLANIFICACIÓN
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