TECNICAS PARA FOMENTAR LA CIBERCOMPRA COMPULSIVA

UN BUEN PRODUCTO

Cuanto más exclusivo y difícil de localizar por otros medios, mucho más atractivo e impulsivo es un producto. Hay que diferenciarse muy bien a través de una especialización o la distribución exclusiva de marcas extranjeras

CON UN GRAN DESCUENTO

Este es uno de los principales ganchos, pero no el único. El efecto ganga o chollo está muy presente en la adquisición impulsiva. Negociar con las grandes marcas para conseguirlo es una de las tareas más difícil para el emprendedor debido a la gran saturación de portales de venta por impulso que hay en la actualidad, aunque es cuestión de conocer el sector, identificar bien a los distribuidores y trabajar con sus stocks, sus finales de temporada, las campañas especiales o los productos descatalogados, entre otros.

BIEN PAQUETIZADO

Una buena forma de promover el impulso es presentando el producto en lote con otros artículos que le son complementarios, bien para venderlo en conjunto o para relativizar los precios. "Nuestro cerebro funciona con relativos de manera que si ve una cámara de fotos de 450 euros y al lado un funda de 65, la funda nos parecerá más barata que comprarla sola" (Neuromarketing)

LIMITADO EN NÚMERO DE UNIDADES

Todos hemos sucumbido alguna vez al gancho de "es el último que queda". En Internet ocurre lo mismo: es más fácil promover el impulso si el número de unidades es limitada y mas si vamos viendo la disponibilidad del stock en tiempo real. Este tipo de estrategias juegan con el efecto psicológico de la oportunidad, "de la competencia de la oferta: adquirirlo antes que otro usuario"

CON SUGERENCIAS SUCESIVAS

Es la traslación del merchandising de los chicles en los supermecados al mundo on-line: cuando se va a cerrar el proceso de compra, aparece una sugerencia del tipo de "a quién compró esto, también le interesó esto otro ¿quieres adquirir el pack con el X % de descuento?

ACOTADO EN EL TIEMPO

La oferta debe estar disponible sólo durante un período de tiempo y cuanto más corto mejor. Ahora bien, hay que ser muy cuidadosos con las promociones que hacemos, no podemos lanzar una campaña sobre un producto con un 15% de descuento durante sólo tres días y al cabo del mes lanzar la misma promoción. Esta estrategia está abocada al fracaso.

INFORMACIÓN BIEN GESTIONADA

Es importante saber gestionar muy bien la base de datos. En definitiva, se trata de monitorizar las compras para reconocer cuál es la oferta o el tipo de promoción más adecuada para cada cliente.

UN PROCESO DE COMPRA AGIL

Aquí está el gran obstáculo de la compra virtual por impulso. Me he enganchado a un producto que en realidad no necesito, lo compro y empiezan a salir más y más formularios pidiendo dato. Cuando llega el momento de meter los datos bancarios, ya me he enfriado. Cada portal tiene su propia fórmula para minimizar este obstáculo. Una buena recomendación es solicitar la información al registrarse en la página, de manera que al introducir su clave, el sistema identifica automáticamente al usuario y, por un lado, le remite a la información a la información que le puede ser más relevante y, por otro, al efectuar la compra podemos reducir al máximo los datos a introducir, incluso  a sólo la confirmación y consignación de los datos bancarios

UNA ADECUADA ATENCIÓN POSTVENTA

Es importante cumplir los plazos y las condiciones de entrega. Se valoran los sistemas de alerta que permiten hacer el seguimiento del pedido. Y muy importante; facilitar y simplificar al máximo el proceso de devolución, en caso de que sea necesario; debe ser tan sencillo como en una tienda física. Por último, y no menos relevante, en Internet queda todo registrado, de manera que si hay alguna queja, también seguirá apareciendo mes tras mes, así que es importante tratar de dar respuesta a cualquier problema o reclamación y a la mayor brevedad posible

EL PESO DE LA MANADA

Las recomendaciones de los amigos son cruciales en este tipo de venta por impulso, de ahí la importancia de favorecer tanto las opiniones de los usuarios como las sugerencias a través de botones del tipo "envíaselo a tu amigo"

LA ESTRATEGIA DE LAS CIBERTIENDAS

BUY VIP

ADAPTARSE AL HORARIO DEL CLIENTE. 

Estrategia: "Lanzar las ofertas a partir de las 10 de la noche". El lema es "cuando cierran las tiendas, abre BuyVip"

ATRAPALO.COM

ESTUDIAR SU BASE DE DATOS

ESTRATEGIA
El ocio es uno de los sectores donde mas cabida tiene la compra por impulso porque en él juega mucho el componente emocional, clave para favorecer la irracionalidad de la adquisición.
El Director de Marketing nos cuenta una anécdota: "Una vez nos llamó un operador turístico que se había quedado con un vuelo a Helsinki vacío durante un fín de semana. Así que acordamos con un hotel de la ciudad un precio ridículo y lanzamos la oferta a nuestra base de datos y a los dos días el vuelo estaba lleno. Ninguna de las personas que ese día viajaron pensaban irse tan lejos ese fín de semana". "Buscamos conocer el histórico de los clientes, de manera que puedas adaptar tu oferta a sus gustos y, de esta manera, sabrás tocar la tecla adecuada para promover su impulso". Además fomentan la promoción de los usuarios a través del botón "Díselo a un amigo"

MEQUEDOUNO.COM 

ATRAER CON MUCHO HUMOR

El CEO y fundador de Mequedouno.com nos señala "Nuestro caso es un modelo de 24 horas al mejor precio del mercado, pero apostamos mucho por el humor y por generar contenidos extra en las redes sociales". "Todo el contenido de la web  está en clave de humor, desde la descripción de los productos hasta los contenidos del blog" ¿Por qué el humor? "Porque nos permite comunicar de forma diferente a lo que hace el resto. La gente se queda con la anécdota, la broma y eso a veces puede generar más profundidad que la mera oferta. Es, además un recurso que genera informalidad y proximidad y nos da carácter local. Hay gente que sigue las ofertas desde hace muchos meses sólo por los textos diarios. Para reírse un rato cada mañana"

JUSTEAT

COMPRAR CON EL ESTÓMAGO

¿Hay algo más poco racional que decidir con el estómago vacío? De eso es de lo que se aprovechan en Just Eat, el primer portal de comidas a domicilio por Internet. El Director General en España, explica " Conectamos a compradores de comida a domicilio con productores. La ventaja para el consumidor es la facilidad de acceso a cualquier tipo de comida que le apetezca y la comodidad: introduce su código postal, accede a todas las ofertas de su zona, con un simple clic adquiere todos los productos que quiera y en 30 minutos lo tiene en su casa. Puede pagar en la página con la tarjeta de crédito y en 30 minutos lo tiene en su casa. Es muy sencillo y prueba de ello es que ya tenemos 2'5 millones de usuarios mensuales"

OOFERTON

HASTA QUE SE ACABE EL STOCK

El fundador de Ooferton nos cuenta "Aunque nuestras ofertas salen con un tiempo límite de 24 horas, rara vez llegamos a él porque nuestro gancho es la limitación de unidades y muchas veces se acaba el stock antes". La página está diseñada para impulsar la compra irreflexiva ya que generan estrés casi desde el principio. En la primera pantalla ya se incluyen las condicione y plazos de entrega, de manera que no hay lugar a equívocos. Han llegado a la conclusión de que, de media, tardan 42 días en decidir a hacer su primera adquisición, pero una vez que realizan la primera, suelen repetir 2 o 3 veces al mes.

MUNDIJUEGOS.COM

EL PODER DE LA RECOMENDACION

Mundijuegos.com funciona desde 2005. "En nuestra empresa hemos comprobado que el 90% de los usuarios que deciden suscribirse y pagar por jugar, lo hacen en las 12 primeras horas de registro", afirma el fundador de Mundijuegos.com. La principal baza para conseguir esos resultados es la recomendación de los amigos. "En lo que estamos haciendo el mayor esfuerzo es en mejorar la usabilidad de las recomendaciones. Hasta ahora trabajábamos la jugabilidad pero nos hemos dado cuenta que es más importante fomentar la recomendación, porque es ahí donde captamos más clientes", aclara el fundador.

GROUPON.COM

EL CUPÓN HASTA EN EL MÓVIL

Su CEO para España, Italia y Portugal, señala que apuestan fuertemente por identificar muy bien la oferta que dirigen a sus grupos de clientes, a los que llegan, además, por Internet, a través del móvil y de las redes sociales. "Es un negocio que aprovecha y saca partido, al máximo, de todas las posibilidades que ofrecen las Nuevas Tecnologías e Internet". Además cuentan con una aplicación gratuita pra i Phone e i Pad Touch "que facilita la compra de cupones a nuestros usuarios estén donde estén". Otra clave de su éxito es la adecuación de las campañas a las necesidades y apetencias de sus usuarios en cada momento y periodo estacional.